客觀精華閱點

女性顧客購物心理學

鈴木丈織

讓女人開心買單的50則銷售技巧

9閱點

國18分

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本書作者在多年的銷售經驗中發現，男性銷售員對於女性顧客的消費習慣有著錯誤認知與偏見。作者透過剖析女性顧客心理，為銷售人員釐清女性顧客與男性顧客之間，消費欲望的差異性，並依此建立針對女性的銷售技巧，如設計簡單的對答句型、設身處地的貼心服務等，藉此引發女性顧客的購買慾望。除了銷售人員外，女性消費者也可透過本書，了解銷售人員是如何誘使自己掏腰包買下商品，讓消費更理性。

女性顧客購物心理學

共7 個精要閱點

閱點 1. 女性顧客更在意消費過程的滿足感與舒適感，並更渴望跟上潮流

男性在消費時，多以理性的角度做分析再作決定，如衡量物品的價值、性能標準、顏色等，他們多會將商品的優缺點及實用性作為決定因素。而女性在消費時，看重的是當下購買過程中所帶來的滿足感與好感，一但產生好感女性顧客的購買慾就會揮之不去。舉例來說，當女性看到多數人正在搶購限時特價的商品時，就會引發她們的購買慾，不時更會因此而超出預算，或是衝動地買了不太實用的商品回家。

此外，德國社會學家齊美爾指出，相較於男性，女性更渴望跟上潮流，突破從傳統社會男尊女卑的價值觀。因此向女性推銷時，可以讓她們想像該商品能突破傳統的價值觀，強調商品可以讓她們突出自己的品味。例如，銷售員可以向女性強調，他們是第一個見到新商品的顧客，如此一來他們會感受到自己的特殊，更容易作出購買決定。

相反，男性對於站在流行尖端會較為遲疑與退縮，在社會氛圍下男性比較著重群體間的「統一性」，避免自己太過與別人不同。面對這樣的男性顧客，你只要說：「這件商品賣得最好。」就夠了。