影響力

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母火雞對子女的照料無微不至，不過原來牠們只對那些「吱吱叫」的小火雞加以照料，而如果小火雞一聲不響，小火雞就會被冷落，甚至被殺掉！

對母火雞來說，這些「吱吱聲」極具說服力，就算是火雞的主要敵人臭鼬在大聲吱吱叫，亦能同樣得到母火雞的溫柔照顧。

原來這些「吱吱聲」是一條思考捷徑，讓母火雞在大部分時候能快速及準確地辨認出牠的子女。

母火雞的思考捷徑對人類來說似乎很愚蠢，不過原來我們人類也經常使用類似的捷徑，影響著我們的行為。

生活在這個複雜的世界，我們不可能在每次做決定時，都去分析每一個細節。因此，我們會不自覺地使用快速捷徑，以求盡快解決當前的問題。在大部分時候，這都是一個很奏效的方法。

其中一個捷徑是，當有人向我們提出請求的時候，只要給我們一個理由，無論這個理由是甚麼，我們都會更願意伸出援手。

在一項實驗中，一位研究人員請正在排隊使用複印機的人讓她先用。實驗結果顯示，如果她說出一個理由：「可以讓我一下嗎？因為我在趕時間。」結果94％的人會答應她的要求。

而如果她並沒有提出任何理由，就只有60%的人會順從她的要求。

更有趣的是，即使她提出一個無意義的原因：「可以讓我一下嗎？因為我要影印。」亦有93%的人會答應。顯然地，這些人的大腦在當時都走了捷徑，於是無論是甚麼理由都足以說服他們，答應研究人員的請求！

令我們憂心的是，一些順從專家，例如廣告人、推銷員和騙子等，都可以利用我們大腦的思考捷徑擺佈我們的行為。

一條常常被濫用的捷徑，就是「一分錢一分貨」這個想法。我們都相信，價格較高的產品，質素自然較高。不過，原來有些售賣紀念品的商店，會利用人們這種思想捷徑，把滯銷貨品的價格提高，而不是減價促銷！

以下的閱點，將會講解在談判中利用思考捷徑的六個基本心理原則，包括知恩圖報、物以稀為貴、遵守承諾、社會認同、喜好，以及權威，看看這些原則如何具有左右人們行為的力量。

1. 我們的大腦喜歡捷徑，因此可能被操控了仍懵然不知

2. 人們總想知恩圖報，甚至付出更多

3. 利用報答的心態，談判中先漫天開價，再坐地還錢

4. 物以稀為貴：設有時限的優惠總是更加吸引

5. 被禁的東西總是好東西

6. 我們都希望自己是一個言而有信的人

7. 越需付出努力才能獲得的東西，我們就越重視它

9. 與我們相似的人，對我們的選擇有極大影響

總結