客觀精華閱點
新戰略銷售
羅伯特·B.米勒
被世界頂級公司成功證實的獨特銷售系統
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《The New Strategic Selling》(1985)教你以「雙贏」(win-win) 為目標達成交易。作者羅伯特·B·米勒 (Robert B. Miller) 認為，要持久地銷售成功，必須與客戶建立關係、滿足他們的需要、了解形勢。在準備這份閱點時，由於本書仍未有中文譯本，故參考英文原著而完成。
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新戰略銷售
共6 個精要閱點
閱點 1. 你的銷售表現取決於你的銷售策略和做事方法
想像一下你是曼徹斯特聯隊（Manchester United）的足球教練，球隊下週將對戰皇家馬德里（Real Madrid），你一定會謀劃一下對策。同樣道理，從事銷售工作，也需要策略。
很多公司都忽略這點，邊做才邊思考。作者曾舉辦「策略性銷售工作坊」（Strategic Selling workshop)，發現大部分參加者都沒怎麼花時間計劃，而只專注於銷售的過程。換句話說，他們專注的是做事的戰術（tactics），而不是謀略（strategy）。
其實謀略和戰術同樣重要，缺一不可。你可以把制定謀略這步想像成事前工夫，工夫做完了，就要開始備戰，過程中遇到問題的話，就要調整謀略。
策略和戰術的存在意義不同，謀略是為了長遠目標，而戰術則針對短期目標。因此，如果沒有謀略，就不可能長期獲得成功。
例如說，你的短期目標是盡可能達成多點交易，而長期目標就是跟客人維持良好關係，令他們日後更大機會選擇你的品牌。聰明的銷售戰術，可以幫助你達成多點交易，而有效的謀略，可以為你的品牌建立良好形象。
即使聰明的戰術會為你達成更多交易，但如果你的行事作風跟公司的長遠目標不相稱，那客人下次也不會再光顧你。
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我會學到什麼？踏上成功銷售人員的必經之路1. 你的銷售表現取決於你的銷售策略和做事方法
2. 要訂立有效的謀略，第一步是了解公司目前的狀況
3. 了解對交易有影響力的各個角色
4. 留意危險訊號，把威脅化為優勢
5. 洞悉你的買家正在想什麼
6. 讓客戶知道你經常考慮到他們的利益
總結
