客觀精華閱點
挑戰顧客，就能成交
馬修·迪克森,布蘭特·亞當森
讓顧客不只說YES，還充滿感激的B2B銷售術
2
10閱點
粵20分
國17分
今日的頂尖銷售員，銷售的已不再是「放諸四海皆準」的通用產品，而是為單一問題，提出的客製化解決方案。這些銷售員遵循「主動挑戰型」銷售模式。在本書中，你將了解這種模式的內涵，以及這種模式將如何徹底改革你的銷售團隊。
相關分類
試聽簡介：
挑戰顧客，就能成交
共8 個精要閱點
閱點 1. 成功的銷售員能引導顧客參與並將產品個人化
說到銷售，你可能會聯想到油嘴滑舌、急於把商品推銷出去的銷售員。
但我們為何總是只想到銷售員，而沒有想到顧客呢？
銷售不是單向的溝通。事實上，最有效的銷售技巧，是將顧客擺在第一位。
「解決方案推銷」就是這樣的銷售方法之一，也就是將客製化的產品和服務，包裝成特定的問題的解決方案後再進行銷售。這與銷售「通用」產品截然不同。
舉例來說，汽車製造商若想銷售汽車給一家麵包店，銷售員不會隨意推銷不符合麵包店需求的車輛，而是會銷售專門用來運送麵包、保持食物新鮮的小貨車。換句話說，汽車製造商會考量到麵包店家的需求，進而推銷一個解決方案。
解決方案銷售幫助賣家與同行做出區隔，同時也可以控制價格。
想想看：上面提到的汽車製造商，無需擔心同業會販售類似的貨車。同時，汽車製造商也無需削價競爭。畢竟，價格只是解決方案的一部分。在這裡，客製化扮演了重要的角色。
解決方案銷售確實有它的優勢，但它也比其他銷售方法更具挑戰性，因為它提高顧客的要求，同時也迫使銷售員必須用更有創意的手法來滿足顧客的需求。
歸根究底，提供解決方案的一方，必須解決顧客的特定問題，而不是強迫推銷一個現成產品。他們必須與顧客密切互動，了解顧客的業務如何運作，詳細研究每個環節，才能提出好的解決方案。
閱讀更多